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像买“手机流量包”一样购买用车服务

2019/2/22 8:15:18来源: 汽车在线
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吴刚认为,只有以资产运营眼光重新审视汽车新流通,实现全生命周期的运营管理,整合场景深度挖掘并满足用户需求,真正打通用户和出行服务商,才能在流通运转中实现资产优化配置并产生新价值,真正解决用户和出行服务商的痛点。

资产运营和价值管理是核心,如何做好,需要实现包括新车使用、二手车使用、使用权价值末端以及产业金融服务四要素的全方位统筹,在全生命周期当中实现新车和二手车产权交易和使用权交易交错运行,不断缩小商品权重,增加服务权重,以此强化资产运营和资产管理的概念,让用户有“消费即投资”的价值获得感是汽车流通新商业模式运作的关键理念。

吴刚为此提出了“汽车新交易”的概念,它的内涵远远超过汽车新零售,不仅仅是通过互联网增加了一个获客渠道,或者说线上线下简单的结合。它以“资产管理+用户运营”为双擎驱动,实现营销一体化,真正重构人-货-场的商业逻辑,从“货-场-人”变成“人-货-场”,以“用户核心”和“需求先导”为根本思路。

在“汽车新交易”中,“人”的概念被放大,不仅仅只是传统意义的主机厂、经销商和客户,而是整个“汽车新交易”生态的参与者;“货”的定义被刷新,基于情感内核的本质基础上,“商品属性”只是其中一环,极大延展的各种服务比重越来越大;“场”是各种线上线下的时空场景,它不仅是个空间是一个渠道,更像一个黑洞,始终对用户产生巨大引力。

茉莉科技引领的“汽车新交易”的发展前景将分为“三部曲”:短期目标,是形成高效获客的新路径、提升单次营销实施效率;中期目标,打造持续连接用户的新通道、大幅度降低重复获客成本、与用户产生互相依赖;长期目标,构建起用户闭环运营的新机制,充分挖掘用户全生命周期价值、夯实用户价值形成企业的核心竞争壁垒。

“存量竞争”下,提升效率是用户运营和资产管理的核心,吴刚将“汽车新交易”分解为获客、交易、交付、服务等各个细分场景,通过“里程交易”这一核心业态串联实现全周期用户运营和车辆资产运营,全周期多点业务回流,协助传统车企突围高库存、低销量的困境,通过场景赋能直达用户群体,不断扩大用户基数,并实现用户运营自有生态的闭环管理;为用户提供车辆资产全生命周期运营与价值管理。

1.获客与交易场景方面:依托移动APP、线上电商平台、智能交易终端三大核心通路,将用户的获取与交易从传统的行业思路下解放出来,获客与交易场景从线上和4S店扩展到商超、小区、商务楼宇、城市广场等用户生活轨迹的每一个节点当中,实现7x24h的线上覆盖以及N种生活场景的全覆盖,缩短从获客到交付的流程。多样化获客渠道包括泛生活场景、社交场景、汽车垂直场景、汽车经纪人虚拟场景等。同时,通过强大的技术产品能力,打通线上与线下场景,实现无纸化、智能化、移动化的用户服务体验。

2. 交付场景方面:发挥汽车厂商及其经销商主流渠道的核心优势,借助用户熟知、信赖度高、集体验与交付于一体的品牌渠道为用户提供优质汽车交付体验。

3. 服务场景方面:在用户资产管理中引入金融服务,将保养、保险纳入车辆的月度里程包服务费用之中,避免了用户在购买保养、保险时所担心的销售陷阱,让用户彻底甩掉养车负担。同时,经销商在车辆运营中将进一步提升周期性服务解决方案。

对于主机厂而言,汽车新交易是未来企业运营的核心,对于用户而言,汽车新交易意味着完全不同的拥车体验。在大出行时代,出行服务商之间的竞争会聚焦于用户体验、用户运营和资产管理,如何创新提升用户体验,深度挖掘数据价值,盘活运营基盘资产是三大核心。

吴刚希望茉莉科技成为一个为用户提供进阶的、高效益的汽车出行解决方案的第三方平台,优化现有的汽车出行局部生态,实现交易场景、交付场景、服务场景的整合,从而推动汽车流通行业升级。

“在茉莉的定义里,未来没有新车,没有二手车,只有里程交易,只有合理的里程消费。我们将推动中国除了新车交易、新车定价、二手车定价之后的一个新的车辆交易标准。”吴刚如此对《汽车商业评论》说,茉莉要做的就是传统汽车公司的出行服务商,帮助4S店转型成为出行服务运营商。

显然,4S店在这种新模式下并没有被抛弃。在黄金时期,汽车经销商们是主机厂的“脚”,帮助后者的产品迅速抵达消费者;但当寒冬来临,它们又转身成为“包袱”。2018年开始,关于经销商退网、维权的新闻大面积增多,越来越多弱势品牌的经销商陷入了发展甚至生存困境。

在过去围绕车进行交易的商业模式中,4S店体系的传统优势未能得到充分发挥,也因此才有了第三方新车、二手车电商平台的兴起。但是,这些第三方汽车电商仍然解决不了在产权交易模式下的行业问题。

如今,对于作为整个生态体系重要一环的经销商,吴刚认为主机厂所要做的并不是降本,“而是帮助4S店转为出行服务商”,并在这一个过程中“让4S店把新车、二手车交易,通过使用权交易的方法提供给客户”。

未来,在商业模式、消费形态发生变化的过程中,主机厂与4S店也或将建立新的服务模式,随之而来的是,4S店也会改变现在的盈利结构。 

4S店的新车交易初始盈利结果是一样的,它缺失的是车辆售后服务的全回收和车辆退出市场的交易服务的盈利能力——这些被社会化的二手车交易平台所占据。未来4S店会充当新车、二手车使用权交易的服务主体,打通车辆的资产管理,也因此,短板会被补足。

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厂商:北汽新能源
级别:紧凑型SUV
发动机:纯电动

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