像买“手机流量包”一样购买用车服务

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从产权交易到使用权交易，看清车企真正转型为出行服务商的底层逻辑

汽车在线讯：自2015年到现在，绝大多数的汽车企业都完成了新角色的宣示——从主机厂转型为出行服务商。

它们纷纷通过自主发展、投资、合作等不同方式或组合方式来推出、规划、布局自己的汽车出行业务，同互联网企业和新兴势力们一起在争抢出行市场这块巨大的蛋糕。多方主体参与下，除传统服务形态的出租车、长短租外，市场上涌现多种服务业态：品牌专车、共享汽车、分时租赁、出行公司等如雨后春笋般诞生。

但是，鲜有主机厂将出行服务同打破传统汽车流通模型相挂钩，更多地还是将之看作是一种并不迫切的未雨绸缪，有的甚至不过是喜欢这种标签而已。

就在这样的一种激进或者浮躁的氛围中，中国资深的汽车营销人吴刚已经在为真正决定主机厂和经销商未来命运的出行服务进行了脚踏实地且卓有成效的践行。

从主机厂营销总经理到汽车电商公司掌舵者，再到出行领域新创企业创始人，他从共享出行的热闹与痛苦、汽车市场的下滑和停滞中发现：汽车消费生态正在重构；汽车产业正在发生变革；汽车新流通商业模式正在崛起；消费者行为正在发生一连串的变化。

2018年，中国车市28年来首次负增长。新车销量增速下滑，中国汽车市场从“增量竞争”全面迈入“存量竞争”时代，游戏规则从排位制转为淘汰制：优者生存。以主机厂、经销商为代表的传统汽车产业主体面临严峻发展考验。

当前，一些有先见之明的主机厂有意识将重心逐渐转移到挖掘存量用户价值、寻求新的增量市场，以及控制不断上涨的成本等方面转移，总体呈现出求稳（定发展）、求长（线操作）、求变（革创新）的三种态势。

于是，在“汽车四化”已经耳熟能详的今天，最近几年，转型成为出行公司是绝大多数车企所认同的，但如何真正转型成为出行公司，绝大多数车企并不明白。要么试水分时租赁，要么试水网约车，更多还是为旗下的新能源汽车多卖一些。

这样的尝试无疑有其积极价值，对厂家来说多卖出去了几辆车，对消费者来说进行了更多共享出行的教育，但这种汽车企业转型中的探索，在当下的汽车发展阶段，对于当下的主机厂来说不过是一种无关痛痒的尝试，而对于其根本性的商业模式——卖车，利用经销商卖车并未有本质性的改变。

相反，这样的探索存在两个天然的痛点：一是，主机厂无论是尝试分时租赁还是网约车，都无法打造完整的商业模式，形成有效的生态与闭环；二是，抛弃了它们曾经最主要的伙伴——经销商。这或许也是主机厂当下商业模式难以被撼动的最主要原因。

“现在的出行，网约车、分时租赁、长短租，都是一种局部出行的形态。”吴刚表示，它们的特点是：重资产，在进行局部地区突破时需要消耗大量的资源、资金。这些局部出行业务无法与传统汽车交易业务打通，只有具有资产运营管理能力的汽车专属使用权服务，才能将新车、二手车、保险、后市场服务等业务进行有效整合。

为此，2018年，吴刚成立茉莉科技，探索出了以汽车使用权交易为核心的“新交易+新拥车”汽车消费全新道路，它以用户运营为核心，以“里程交易”为产品，提供全生命周期资产管理服务，引导主机厂真正向出行服务商转型。

吴刚用“手机流量包”来类比茉莉科技“里程交易”中的里程包。“用户可以根据自己的汽车使用需求，定制自己的‘里程服务包’。一辆A级家用车一公里的价格在0.7元-1.2元之间”。

“里程交易”模式的出现，带来了全新汽车出行生态——“里程出行”将与租车、共享出行等出行方式共同成为“大出行时代”的重要组成。吴刚相信，未来很长一段时间内，一个以互联网和传统出行行业结合，N种出行方式互补并存，共同发展的时代将浮出水面。